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为什么成绩提升了,家长不续费反而退费了?

学期末,在开展续费工作的过程中,教育机构的老师们普遍都遇到了一些问题:为什么孩子的成绩明明有所提升,为什么家长不仅没有让孩子继续学习,而是要求退费呢?!在续班问题上,家长除了看重孩子成绩提高之外还有其他什么因素。


一、关于续费的一个思维误区

很多老师一看到学生的成绩或能力没有提升,就很恐慌,把精力放在了如何不让家长和学生投诉上,担心家长会退费。却根本没有想到,其实只要做好充分的准备,设计好续费方案,不仅不会出现退费,续费的成功率也不低。因为,大部分老师被固有思维限制了,认为续费的前提一定是成绩或能力提升,一旦没有提升,随之而来的一定是投诉甚至是退费,只要把客户安抚好了,没有退费就已经是最大的胜利了。这样的思维是传统的思维模式,并没有错。但是,只有突破了这种传统或固有思维模式的老师,才有可能取得更高的成就。


二、续费时机选择的八个原则

如果没有计划性的准备和推动,即使成绩进步了、能力提升了,机构有可能依然得不到家长的认可,续费推动依然不如意。道理很简单进步是很重要,但并不是续费的唯一必要条件,重要≠必要。所以,无论是进步、保持稳定甚至退步,都是续费的绝佳时机。当然,根据不同情况,要有针对性的设计不同应对话术和续费方案。


一般来说,选择续费推动时机的最重要的原则:

原则一:孩子喜欢来,且得到家长认可

原则二:让家长和孩子看到了希望

原则三:孩子成绩或能力的变化(不一定非是进步)

原则四:优秀学员涌现

原则五:英雄教练出现

原则六:逢考必推动

原则七:内部竞争力提升

原则八:国家政策变化或调整


专业完善的服务体系至关重要。此外,服务体系的是否专业完善也是至关重要的。很多机构都是由授课教师提供授课和教学服务的,采用这些管理手法的大多是以教学质量见长和著称的,师资团队水平较高,授课质量很好,有较高的市场口碑和认知度。而且这些机构也已经有了一定的发展周期,通过师资和课程的优势,抵消了没有市场、没有营销的弱势,发展势头也较健康,投资人也乐于现状,机构的所有员工也适应了这样一种发展模式。


教育机构如雨后春笋般疯狂生长、在线教育受到资本青睐的时候,学生的分数已经不是衡量教育机构质量的唯一标准。所以出现家长不愿意续班的时候,不一定是老师教学有问题,有可能是家长和学生的心理状态出现了波动以及教育机构的细节上出现了问题。


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