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创业者如何评价细分市场

对于创业者而言,细分市场的意义到底在哪里?理清楚这个问题,相信有助于创业者踏上正确创业道路,找到最佳的创业方向,少走弯路,快一步找到精准创业定位。


市场细分使创业企业发掘出了市场机会,下面就要选择进入哪个细分市场。但是,进入哪个细分市场不能盲目的选择,需要对各个细分市提出更高的要求,并使竞争者相互争斗,最终使销售利润受损,使市场失去吸引力。最好的解决办法是提供给顾客无法拒绝的优质产品或服务。


供应商议价能力加强构成的威胁。如果供应商能够提价或者降低产品和服务的质量,或减少供应数量,该细分市场就没有吸引力。最好的解决办法是与供应商建立良好关系,努力开拓多种供应渠道。


创业者的目标和资源


即使某个细分市场具有一定规模和发展特征,并且其组织结构也有吸引力,创业者仍需将其本身的目标和资源与其所在细分市场的情况结合在一起考虑。某些细分市场虽然有较大吸引力,但不符合创业者的长远目标,因此不得不放弃。


这是因为这些细分市场本身可能具有吸引力,但是它们不能推动创业者完成自己的目标,甚至会分散创业者的精力,使之无法完成主要目标。


即使这个细分市场符合创业者的目标,创业者也必须考虑起步创业是否具备在该分市场获胜所必需的技术和资源。无论哪个细分市场,要在其中取得成功,必须具备某些条件。


如果创业者在某个细分市场中在某个或某些方面缺乏必要的能力,并且无法获得必要的能力,创业者也要放弃这个细分市场。即使创业者具备必要的能力,也还不够。


(1)潜在市场机会和表面市场机会


市场机会中那些明显没有被满足的市场需求称为表面市场机会;而那种隐藏在现有某需求后面的未被满足的市场需求被称为潜在市场机会。例如在20世纪80年代兴起的西服热就是一个明显的表面市场机会,好多企业都发现并抓住了这个机会。但这也正是它致命的弱点,机会明显,发现者多,进入者也就多。


一旦超过一定限度就会造成供过于求,给企业带来亏损。而潜在市场机会不易被发现,但正是由于识别它的难度大,如果你找到并抓住了这种机会,你的竞争对手要比表面市场机会少,你成功的机会就大得多。80年代以来,我国化妆品市场日渐兴旺,这是表面市场机会。


但这一表面背后有许多未被发现的机会。而陕西户县一家乡镇企业对市场进行分析之后,寻找到一个隐藏在现有化妆品市场背后的大市场--工业护肤品需求。他们认为,目前大家所重视的仅仅是生活护肤品需求,而对于大多数消费者来说,有1/3的时间要特别的保护。


各种劳动过程和劳动岗位由于劳动条件不同,如高温、有毒、野外等,对护肤的要求也不同,而这些和生活护肤品差别很大。所以,他们把这一机会作为了企业的目标市场,结果获得巨大成功。


(2)行业市场机会与边缘市场机会


每个企业都有它特定的经营领域。对于出现在本企业经营领域内的市场机会,我们称之为行业市场机会;对于在不同企业之间的交叉与结合部分出现的市场机会称之为边缘市场机会。


一般来说,企业对行业市场机会比较重视,因为它能充分利用自身的优势和经验,发现、寻找和识别的难度系数小。但是行业市场机会遭到同行业间的激烈竞争而失去或降低成功的机会。


由于各企业都比较重视行业的主要领域,所以,在行业与行业之间有时会出现“夹缝”,从而形成真空地带,无人涉足。但它比较隐蔽,难于发现,需要有丰富的想像力和大胆的开拓精神。例如,“中国铁画”就是把两个相距较远的冶金和绘画结合起来产生的,“药膳食品”是把医疗同食品业结合起来产生的。


(3)目前市场机会与未来市场机会


那些在目前环境变化中出现的机会市场被称作目前市场机会;而那些在目前市场上并未表现为大量需求,仅仅表现为一部分人的消费意愿或极少需求,但通过市场研究和预测分析它将在未来某一时期内实现的市场机会被称作未来市场机会。二者并没有明显区别,只是在于时间先后顺序和从可能转变为现实的客观条件是否具备。


一般来说企业从发现有利的市场机会到推出产品进入市场,总是需要一定时间的。如果有企业提前预测到这种机会将在某一时问出现,从而早做准备的话,就缩短了这一时间过程,可以在这种市场机会到来时将自己准备好的产品推人市场,获得领先优势。


(4)全面市场机会与局部市场机会


全面市场机会是在大范围市场(如国际市场,全国市场)出现的未满足的需求,而局部市场机会则是在一个局部的市场(如某个省或某个特定地区)出现的未满足的需求。


对于一个企业来说,区分这两种市场机会非常必要。一个企业所处的外部环境,既受着作用于整个市场的一般因素的影响,又受到只作用于该特殊区域的相关因素的影响。


因此,这种区分可以使企业少犯教条主义或主观主义的错误。如1988年,温州出现了外国高档服装热,一套进口名牌西装卖到近千元,这是该地区的一种特殊需求,温州的一些时装个体户因此发了财。但如果全国其他城市的企业和个体户都将此机会看做全面市场机会,则很可能会遇到无人敢问津的情况。


创业者对于自身的定位一定要清楚,如果确信自己可以在细分市场取得胜利,借助自身优势就可以秒杀竞争对手,而如果自己没有发展优势,就要谨慎对待了。

 

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