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如何利用人性的bug: 例如一份小小的赠品......


———— 【 特征 ① 】————外表新奇,有用好玩,价值感高

判断一件商品价值高低,人们常常会用价格衡量。有些商品的售价高,但进价较低,这种利润空间大的商品就很适合拿来做赠品。或者比较实用的、新奇好玩的商品,这些溢价高的也是不错的选择。

青花瓷餐具

———— 【 特征 ② 】————有调性,与餐厅品牌或产品有关联

赠品既是送给顾客的免费礼物,又是餐厅自我宣传的一次好机会。如果不与自家的品牌或产品产生关联,你就白白浪费了一次宣传的机会。

赠品贴上自家餐厅的品牌LOGO,或者干脆用自家爆品(小包装)做赠品。最简单的赠品操作都可以强化品牌、促进宣传。

巴奴毛肚火锅的赠品

———— 【 特征 ③ 】————稀缺性,人无我有

限量、限时,只是赠品饥饿营销的最基本玩法。最有吸引力的赠品,是顾客只能从你家这次促销活动中获得,而无法在其他时间从其他渠道获得的赠品,这样的赠品会产生较强的购买率。

把这一招玩得炉火纯青的当属麦当劳。

麦当劳赠品玩具每一款都是特别定制,融入麦当劳元素,只在麦当劳有售。

麦当劳长期与迪士尼、梦工厂、福克斯、华纳兄弟等影视娱乐公司合作,获得授权使用最热门、最经典的影视卡通形象。随时设计不同特点的卡通玩具赠品,吸引特定人群,与他们发生情感连接。

最厉害的一招,就是推出系列玩具,鼓励你集齐全套玩具,欲罢不能,刺激持续消费。

美国麦当劳超级粉丝迈克·方丹,从1969年开始收集麦当劳纪念品,至今已有多达7.5万件藏品,部分纪念品更已经绝版。

回想看看,你有没有因为赠品特意去吃过一顿麦当劳?你身边有没有为了集齐麦当劳某系列玩具,而吃了很多顿麦当劳的朋友?

———— 【 特征 ④ 】————高价值、受欢迎,可加钱换购

韩式料理店吃烤肉送四份小菜,火锅店里点新款锅底送饮料,都是常见的做法。而价值较高的赠品就可以适当加钱,比如日式料理店点刺身,可以用2元的价格购买价值18元的日本原装饮料。

很多餐厅都在推超低特价菜,一份麻婆豆腐3元,一份酸辣肚丝汤5元,一份蒜蓉青菜2元。远远低于市场价,仅以材料费做销售价,也是赠品换购的不同形式。

一元特价菜、一周特价菜

———— 【 招式 ① 】————“看见我、看见我”——集中展示,制造关注

除非赠品本身就很有话题性,不然很难主动吸引顾客。如何让赠品自我宣传?

郑州一家专做云南菜的餐厅,食材原料从云南采购,同时带回酸角糕、小沱茶等一些云南特产。餐厅最初是把新鲜食材、云南特产展示给顾客,以说明食材的新鲜和产地。

后来,询问的顾客多了,餐厅就把酸角糕、小沱茶等特产拆分为小包装,对顾客实行消费满额赠送。

再后来,关注云南特产的顾客越来越多,餐厅就增大了特产的进货量。然后把这些云南特产分别在门口的等候区、大厅旁、收银台旁展示、销售。

集中展示的效果是吸引关注,让赠品主动吸引顾客。原本的赠品,成为餐厅的一项收入。

———— 【 招式 ② 】————“拿起来、拿起来”——随处可见,随手可取

两家相邻的快餐小吃店,其中一家的饮料销量是另一家的三倍。

秘诀就藏在餐桌上的摆设里。一家贴心地放了筷子和纸巾,另一家只放了筷子和三种不同饮料的瓶子,纸巾需要在收银台自取。吃热辣的快餐小吃,你去前台取纸巾的时候会不会顺便来一瓶饮料?

饮料摆在餐桌边是不是更具诱惑力?

一家经营地方菜的餐厅,在每张桌子的餐牌旁放一粒特色茶叶。直接购买是5元一粒,扫码关注餐厅微信就免费赠送。你会怎么选?

———— 【 A 】————最起码得让顾客体验到愉悦感

餐厅的赠品有些会在不同时间点送出。

餐前赠送,缓解顾客等座的焦躁;用餐期间赠送,增加顾客用餐的愉悦感。用餐结束后,让顾客把愉悦感带回家,同时把对餐厅的好感传递给可能尝到赠品的其他人群。

但无论任何时间点,送赠品必须要做到的就是给顾客带来愉悦感。

有家餐厅,为了收集顾客点评,把自家最具特色的面食作为餐后赠品。就曾有顾客抱怨:点评后能不能提前送赠品尝尝?服务员答复,赠品必须打包带走,如果赠品上了餐桌,服务员会被罚款。

这样的情况下,顾客虽不会继续强硬要求,但赠品带来的愉悦感就大打折扣了。

———— 【 B 】————品质一定得对得起品牌

餐厅送赠品一般不会带来直接收益,赠品的采购却需要一定成本。这时要谨记一点,质量差的赠品,既不能带来愉悦感,反而会影响餐厅的品质形象,不如不送。

曼玉小磨香油、辣椒酱

讲求食材的曼玉餐厅,在小赠品上也很用心思。小磨香油,是专门委托订制的:收国产芝麻,炒制、石磨、沉淀。辣椒酱是从153中辣椒中选出的,捶辣椒的石臼是从栾川县村里收的老石臼。

用心精细制作的香油和辣椒酱,在曼玉餐厅店里是实用又好味的调味品,拿给顾客又是品质可靠的赠品。

文章来源:餐饮老板内参

作者:虎萌

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